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采购成本管理与谈判策略技巧

采购成本管理与谈判策略技巧

所属分类 : 采购培训课程
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采购成本管理与谈判策略技巧

编号: QYP02

课时:24

地址: 上海长宁 

【培训对象】

采购员,采购工程师,采购主管,采购经理(总监),总经理

课程概述

在如何降低采购成本这个话题上,有三个问题具有典型性:一是对采购成本的来源与范围,界定不清晰,导致物流费用、质量成本等成本项目是否需要考虑,颇有争议;二是影响采购成本的因素很多,哪个部门,哪些人的影响比较大,怎么厘定责任关系,含混不清;三是商品价格与成本分析工具与分析能力,因企业不同,因人员不同差异,各不相同,甚至过度倚重谈判手段与招标方法,事实上,缺乏对成本控制的理性把握。

职业采购人不可避免的要面对降成本目标与责任,如何开展?如何实现?采购成本有其结构,商品价格有其成因,市场定价有其策略,我们需要掌握其背后之理。降成本,砍价格,如何发力?谁能发力?成本影响要素多样化,职能协同关系复杂化,采购人员能力差异化,我们需要洞察机理,破解难题。

商务谈判是采购人不可或缺的核心技能这个背景,社会人都经历过谈判,采购人也都知道谈判,但未必能够深刻理解谈判。谈判是基于双方利益和力量博弈的过程,有对抗性,亦有依赖性。如何把握谈判基调营造气氛?如何审时度势进退有据?如何化解冲突权衡利益?这要求谈判者知己知彼,顾全全局。

采购谈判不是口诀秘笈,不是玩耍技巧。采购谈判有其自身的结构与原则,在谈判中,如何制定谈判目标(我想要什么)?如何寻找最佳契合点(对方关注什么)?如何施展策略(晓之以理,促成共识)?如何权衡利弊?如何放眼未来?在本课程中将完整介绍我创立的谈判四维模型谈判工具(BMIS),与广大学员交流。

课程大纲

1.成本部分

第一部分:界定采购成本管理的边界

-采购成本等于采购价格吗?

-采购成本的控制取决于采购部的能力吗?

-控制成本的力量来自谈判能力吗?

-采购成本的控制有没有尽头?

-采购人员对采购成本的影响有多大?

-能够达到诸如“买到价廉物美的商品的要求吗?

第二部分:理解采购成本的来源与范围

-分解采购的过程,价格、物流、质量、税赋、管理费用等等都是采购的支出项目吗?。

-采购人、管理者和领导者的视角是不同的,他们对采购成本的理解也是不同在哪?

-价格是成本重点,如何解剖价格的结构?

-过程分析法:依据采购前、中、后的过程来分析。

-比重分析法:依据采购的成本项目比重方式来分析。

第三部分:掌握采购成本的标准分析工具

-总拥有成本分析法TCO在实践中的应用

-如何计算总拥有成本TCO?如何列表?

-全生命周期成本分析法TLCC在实践中的应用

-如何计算全生命周期成本TLCC?如何列表?

第四部分:供应商报价分析与价格判断

-价格结构清单和报价单的基本结构

-关键价格要素:生产、物料、技术、模具与管理费用。

-理解与判断供应商的定价模式与方法

-目标成本、落地成本与标准成本。

-固定成本与变动成本,直接与间接成本,边际成本。

-价格跟踪与价格异动,掌握PPV管理工具。

第五部分:采购成本的控制目标与策略选择

-以竞争为导向的成本目标,以行业标杆为导向的成本目标

-采购成本的目标倒推法应用

-在采购中如何兼顾QCDS目标平衡?

-采购成本削减的项目优先权与排序

-企业竞争策略的调整将影响成本控制的目标

第六部分:采购成本控制的方法与工具

-询价比价/竞争性谈判

-招标采购与反向竞价

-批量化与集中化采购

-寄售/VMI库存控制

-信息化电子化采购

-期货跟踪与套期保值

-VA/VE价值工程分析法

-供应商早期参与ESI

2.谈判部分

第一部分:采购谈判的背景与基点

-什么是采购谈判的特点

-如何判断谈判的环境态势?

-谁是你的利益相关者?

-是合作还是对抗性谈判?

-如何把握时机实现成功的谈判?

第二部分:采购谈判三步走:准备、目标与实施

-谈判前要做的哪些基本“功课

-运用谈判情势SWOT&T分析工具

-谈判的目标范围、设定与组合

-采购谈判的团队组建与实施计划

-目标实现与利益权衡的进退取舍

第三部分:采购谈判的思维模型与冲突化解

-双赢的谈判思路与哲学

-理解博弈论与“囚徒困境

-采购谈判的四维模型(BMIS)

-优秀谈判者自我修为三要素

第四部分:采购谈判中的利益权衡原则

-设定关键利益的时限:短期、中期与长期

-把握关键利益的量级:什么最重要?

-选择最佳替代方案BATNA

-你所期待的利益格局是什么?重复性博弈的力量

第五部分:采购谈判中的策略模式与应用

-建立谈判的基调与氛围

-促成采购谈判的基本共识

-合作性与竞争性谈判的启动

-理性与非理性的谈判策略模式

-成功谈判的十二个关键策略原则

第六部分:采购谈判中的五大困境

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